PERENCANAAN USAHA DAN PEMASARAN PRODUK INDUSTRI RUMAHAN MAKANAN CAMILAN

 I. KARAKTERISTIK USAHA DALAM BIDANG PANGAN

  Mengembangkan usaha dalam bidang pangan, baik berupa produk mentah,

bahan setengah jadi maupun produk jadi merupakan kegiatan yang memiliki prospek

sangat baik. Hal ini disebabkan oleh karena selama manusia

hidup akan selalu

memerlukan pangan untuk kebutuhan fisiknya. Jadi usaha dalam bidang pangan

orientasinya bisa seumur hidup.

  Permasalahannya adalah dalam mengembangkan usaha bidang pangan ini

banyak kendala yang dihadapi, mulai dari ketersediaan bahan baku, aspek kesehatan,

periode waktu atau umur konsumsi hingga cara penanganannya.

Penyajian produk pangan yang tidak memenuhi syarat utama yaitu aspek kesehatan

sudah barang tentu tidak akan menarik di mata konsumen.

  Ada beberapa karakteristik umum yang dapat dijadikan dasar dalam

pengembangan produk pangan, antara lain yaitu :

1.  Lama konsumsi dari bahan pangan

2.  Variabilitas bahan untuk diolah dari satu produk ke produk yang lain

3.  Cara penyimpanan dan penyajian

4.  Kesesuaian dengan standar yang ditetapkan

5.  Penampakan produk dalam rangka menarik minat konsumen

6.  Aspek lingkungan pemasaran

  Semua faktor di atas akan berdampak pada keberhasilan dalam pemasaran

produk kepada konsumen. Idealnya produk pangan yang akan dipasarkan memiliki

umur konsumsi yang lama, mudah diolah menjadi berbagai macam produk, mudah

dalam mengolah dan menyajikannya, tidak sulit dalam menyajikan kemasannya,

memenuhi standar yang berlaku umum untuk produk pangan terutama yang

menyangkut kesehatan dan dapat dipasarkan di berbagai tempat. 

  Untuk mendapatkan produk pangan yang ideal tersebut tidak mudah, oleh

karena tidak semua bahan memiliki karakteristik yang sama, yang pada akhirnya akan

membawa konsekuensi kepada biaya produksi dan cara penyajiannya.  

  Hal lain yang juga perlu diperhatikan dalam kaitannya dengan aspek pemasaran

produk adalah strategi pemasaran yang bagaimana yang akan dipilih oleh perusahaan

dalam kaitannya dengan produk yang dibuat. Berkaitan dengan hal ini seorang ahli

strategi usaha yakni Porter (1985) mengemukakan bahwa pada dasarnya ada 3 strategi

penting untuk mendapatkan kesuksesan dalam bidang pemasaran produk, yaitu :   2

1.  Keunggulan dalam biaya / ongkos (cost leadership). Pemasaran produk dengan

mengandalkan keunggulan dalam biaya, misalnya menjual produk dengan harga

yang murah namun dengan kualitas yang baik. Hal ini bisa dilakukan karena

perusahaan mampu menghemat biaya produksi dalam proses produksi, baik pada

pemilihan bahan baku, proses, kemasan maupun biaya untuk tenaga kerja.

2.  Keunggulan karena adanya ciri pembeda atau keunikan dari produk yang dibuat

(diferensiasi). Strategi ini menekankan pada aspek keunikan pada produk yang

dipasarkan, baik penekanan pada merk, bentuk, logo, kualitas atau image dari

produknya itu sendiri. Untuk strategi ini biasanya diikuti dengan biaya yang tinggi.

Sebagai contoh misalnya : Bila orang membeli produk ayam goreng cepat saji dari

“Mbok Berek” tentu orang akan merasakan kelezatannya dan ciri khas pada sajian

bumbu dan aromanya. Namun untuk itu diimbangi dengan harga produk yang lebih

mahal dari produk ayam goreng biasa.

3.  Keunggulan karena memfokuskan pada target atau segmen pasar tertentu. Strategi

ini mengandalkan pada suatu fokus tertentu, misalnya hanya mengkhususkan pada

segmen pasar “balita” dan produknya berupa minuman tambahan atau supplemen

untuk menambah gizi.

  Ke tiga model strategi yang dapat ditempuh tersebut pada akhirnya akan

menentukan karakteristik produk yang akan dibuat hingga perencanaan investasi dan

produksinya.

II. FAKTOR PENGHAMBAT PERTUMBUHAN INDUSTRI RUMAHAN DI INDONESIA

  Porter (1985) mengemukakan bahwa dalam memulai kegiatan usaha perlu

diperhatikan beberapa elemen penting yang dinamakan dengan rantai nilai (value chain)

dari suatu usaha. Rantai nilai kegiatan usaha yang dimaksud seperti yang

dideskripsikan pada Gambar 1.1.

Pendukung

Logistik

Manajemen

produksi

Sistem

distribusi

Pemasaran

Pelayanan

pada

pelanggan 

Gambar 1.1. Rantai Nilai Kegiatan Usaha   3

  Pendukung logistik (supplier) merupakan unsur penunjang utama dalam kegiatan

usaha yang terutama bergerak dalam bidang produksi barang. Keberhasilan suatu

usaha yang memproduksi barang sangat ditentukan oleh pengelolaan sistem produksi

dan hubungannya dengan pemasok bahan baku atau logistik. 

  Manajemen produksi dalam hal ini merupakan faktor utama yang menentukan

jalannya roda usaha produksi barang. Sedangkan sistem distribusi merupakan bagian

penyalur barang yang telah dibuat pada tingkat penyaluran barang dalam jumlah yang

banyak sebelum sampai kepada pelanggan atau pemakai. Untuk dapat menyampaikan

barang yang telah diproduksi diperlukan adanya jaringan pemasaran pemasaran yang

memadai sebagai kepanjangan tangan jaringan distribusi. Barang yang diproduksi dan

dipasarkan tidak akan bertahan lama untuk tetap diminati oleh pemakai apabila aspek

pelayanan kepada pelanggan (service & maintenance) diabaikan.

  Melihat keterkaitan diantara variabel yang satu dengan variabel lainnya dari

rantai nilai kegiatan usaha tersebut, dapatlah dipahami bahwa kebanyakan perusahaan-

perusahaan yang bertaraf internasional berhasil dalam menjalankan usahanya karena

mereka mampu menjalankan seluruh variabel yang ada pada rantai nilai tersebut.

Kondisi ini berbeda dengan kebanyakan perusahaan di Indonesia, dimana masih

banyak diantara perusahaan tersebut yang belum dapat memadukan semua variabel

rantai nilai menjadi satu kesatuan yang utuh dan terintegrasi sehingga menciptakan

suatu usaha yang kuat. Sebagai contoh kasus misalnya pada bidang agribisnis.

Kebanyakan kegiatan usaha agribisnis sudah mampu mengelola sistem produksi

(manajemen produksi) dengan baik, namun ketergantungan produsen pada pemasok

(supplier) baik itu pupuk, benih atau sarana produksi lainnya maupun kepada jaringan

distribusi dan pemasarannya masih lemah. Dengan demikian tidaklah mengherankan

kalau produsen produk-produk pertanian (petani) seringkali menjadi obyek penderita

bagi pemasok dan spekulan yang bergerak  di sektor distribusi, pemasaran dan

pelayanan pelanggan. Artinya pelaku agribisnis belum dapat mengintegrasikan kesemua

variabel rantai nilai menjadi satu kesatuan yang saling tergantung dan bekerjasama

saling menguntungkan.

  Beberapa faktor penghambat usaha industri rumahan secara umum dapat

diidentifisikasi sebagai berikut :

1.  Inovasi dalam pengelolaan usaha masing terbatas, padahal salah satu modal dasar

dalam kegiatan usaha adalah perlunya kreativitas (salah satu bentuk perwujudan

dari adanya kreativitas adalah melalui inovasi).   4

2.  Motivasi dalam kaitannya dengan pengembangan usaha masih belum jelas dan

orientasinya masih tertuju pada tujuan jangka pendek. Dengan demikian

kebanyakan usaha (khususnya usaha kecil / industri rumahan) yang ada di

Indonesia seringkali tidak dapat bertahan lama hingga ratusan tahun, tidak seperti

halnya yang banyak di jumpai pada perusahaan di luar negeri yang dapat diwariskan

hingga beberapa generasi.

3.  Keterbatasan dalam pengusahaan ilmu pengetahuan dan teknologi.

4. Iklim berwirausaha belum kondusif terutama yang menyangkut kebijakan

pemerintah, sistem pendidikan dan lingkungan dunia usaha pada umumnya.

5. Kegiatan wirausaha yang ditangani lebih banyak tertumpu pada satu kegiatan

tertentu saja dan sifatnya rutin. Sedangkan menurut konsep rantai nilai kegiatan

usaha, sebenarnya banyak peluang usaha dapat diciptakan dengan tidak hanya

tertumpu pada bidang produksi saja.

6.  Belum tersedianya sistem informasi pasar produk yang baik, sehingga penjual dan

pembeli seringkali menemui kesulitan dalam memenuhi keinginannya. Kalaupun ada

diperlukan upaya dan biaya yang besar (ekonomi biaya tinggi). Sebagai contoh

misalnya : informasi yang menyangkut bagaimana mengurus perijinan suatu usaha,

cara membayar pajak, prosedur ekspor barang, dsb.

7.  Makna filosofi sosial berusaha dan etika berusaha masih belum dipahami secara

menyeluruh oleh kebanyakan pelaku usaha. Ini terlihat dari banyaknya kasus yang

terjadi seperti : sistem perburuhan dan penggajian pegawai yang selalu

mengundang masalah (tuntutan kenaikan upah, tunjangan, dsb.), sistem perbankan

dan asuransi nasional yang belum dapat dipercaya oleh masyarakat, pembajakan

tenaga kerja atau manajer dari suatu perusahaan ke perusahaan lain. 

8.  Belum tercapainya suatu sinergi antara usaha yang satu dengan yang lainnya

sehingga membentuk kesatuan sektor usaha yang besar. Sebagai contoh misalnya :

Di Jepang, untuk membangun industri otomotif diperlukan peranan usaha kecil yang

memproduksi berbagai komponen pendukung industri otomotif, dengan demikian

usaha kecil tumbuh bersama-sama industri besarnya.

9.  Belum berkembangnya filosofi menguntungkan semua pihak (win-win philosophy),

mengingat kegiatan usaha memungkinkan terjadinya pertukaran nilai (baik nilai

barang, nilai uang, nilai estetika, dsb). Untuk menciptakan kondisi tersebut perlu

diupayakan budaya kewirausahaan yang memiliki dasar-dasar kepribadian yang   5

baik, seperti : Jujur, dapat dipercaya (menyampaikan pesan dan amanat dengan

baik), cerdas dan dapat mengelola dengan baik (keterampilan manajerial yang baik). 

III. ASPEK PENTING DALAM PERENCANAAN USAHA

  Pada saat seseorang memutuskan untuk memulai usahanya, maka pada saat itu

pula ia harus dapat merencanakan kegiatan usahanya dengan baik. Kesalahan dalam

perencanaan merupakan suatu langkah awal menuju kegagalan.

  Kegiatan perencanaan usaha setidaknya mengikuti beberapa tahapan, antara

lain :

1.  Menganalisis situasi yang berhubungan usaha yang akan dilakukan.

Pada tahapan ini perlu diketahui situasi dan kondisi pasar yang akan dijadikan obyek

usaha, baik yang menyangkut produk yang prospektif (prospek produk), lokasi,

karakteristik konsumen, segmen pasar yang akan dirujuk dan semua aspek yang

menyangkut kemungkinan usaha apa yang sebaiknya akan dibuat atau

dikembangkan. Sumber informasi yang dapat diperoleh untuk mendapatkan

gambaran situasi pasar potensial dari usaha yang akan dikembangkan antara lain :

Media massa (koran, majalah, televisi, radio), internet, melihat langsung di lapangan

(survey pasar) atau informasi yang diperoleh dari teman (kolega) yang mengelola

suatu usaha. Berdasarkan informasi awal yang diperoleh maka usaha apa yang

akan dilakukan dapat segera dianalisis kemungkinan pelaksanaan dan

kelayakannya. Perkiraan target produksi produk dalam kaitan dengan perencanaan

usaha dapat ditentukan dengan menggunakan pendekatan perkiraan atau hitungan

kebutuhan dari data terkait usaha bidang yang akan dimasuki.

2.  Pemahaman tentang organisasi dan tata laksana perusahaan.

Kegiatan berikutnya yang harus dilakukan sebelum memulai berwirausaha adalah

bekal pemahaman tentang bagaimana menjalankan suatu usaha baik dari segi

pembentukan badan usaha (organisasi usaha), manajemen organisasi usaha

maupun pengetahuan tentang manajemen keuangannya. Dalam tahapan ini

seorang wirausahawan perlu mengetahui dan menguasai beberapa aspek penting

dalam pengelolaan usaha seperti :    6

a.  Bagaimana menentukan harga pokok dan harga jual produk, penentuan volume

produksi  (bila produk tersebut diproduksi sendiri) dan  perhitungan  titik  impas 

usaha, sistem pembukuan keuangan.

b.  Pengetahuan  tentang  konsep  bunga  uang  (cara hitung bunga) yang

diperlukan dalam menentukan seberapa besar tingkat keuntungan perusahaan

dapat diperoleh dan untuk antisipasi kegiatan usaha yang sistem keuanganya

melibatkan perbankan (misalnya modal diperoleh dari pinjaman bank). 

c.  Kemampuan dalam menganalisis alternatif usaha yang paling menguntungkan

sehingga usaha yang dilakukan dapat berjalan dengan baik dan dalam jangka

waktu yang lama atau bisa dialih generasikan.

d.  Bagaimana cara menjalin kemitraan dengan berbagai pihak terkait dengan dunia

usaha, baik itu bank, koperasi, dinas instansi terkait, lembaga riset &

pengembangan. Dengan demikian pengetahuan dan keterampilan membuat

proposal dan teknik negosiasi sangat dipelukan.

3.  Melakukan studi kelayakan usaha

Sebagai tahapan akhir dari kegiatan perencanaan usaha adalah menganalisis

kelayakan ekonomi dari usaha yang akan didirikan. Bekal pengetahuan dasar

sebelumnya akan dapat menunjang dalam melakukan analisis kelayakan ekonomi

kegiatan usaha. Untuk menganalisis kelayakan ekonomi dari suatu diperlukan

perkiraan pendapatan dan pengeluaran biaya yang akan terjadi seandainya usaha

tersebut jadi dilaksanakan. Oleh karena pada tahapan ini baru berupa perencanaan,

maka dalam analisisnya diperlukan harga atau nilai-nilai perkiraan.  Apabila kriteria

kelayakan ekonomi terpenuhi, maka kegiatan usaha dapat dilakukan.

4.  Mengelola sistem produksi dalam berusaha dengan cara yang efektif dan efisien

Kegiatan ini terkait dengan bagaimana memadukan unsur Manusia, Mesin, Material

(bahan baku), Metode Kerja, Modal Kerja, dan Memasarkan Produk dengan seefektif

dan seefisien mungkin.

5.  Menjaga usaha yang dilakukan agar berkesinambungan dengan mengacu pada

kaidah 3K yaitu : KAPASITAS, KUALITAS dan KONTINYUITAS. 

Kaidah ini mengandung makna bahwa usahakan kegiatan usaha selalu memenuhi

kapasitas standar bagi pemenuhan target produksi yang direncanakan dengan tidak

melupakan unsur kualitas produk yang baik dan terjaga (kesehatan, penampakan,

aman, dan manfaat) serta dapat diproduksi secara kontinyu (berkesinambungan).

   7

IV. ASPEK PEMASARAN

Beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam pemasaran produk antara lain 

1.  Target Market atau Sasaran Pasar. Sasaran Pasar  adalah sekelompok konsumen

yang agak homogen  (serupa) yang menjadi sasaran pemasaran. 

2.   Bauran Pemasaran yang meliputi ;     

1. Produk   :  Barang fisik, Jasa, Tampilan, Tingkat  mutu, Asesoris dll. 

2. Tempat  :  Tujuan, jenis saluran, lokasi penjualan dll. 

3. Promosi :  Cara-cara untuk menyampaikan pesan /  memperkenalkan produk. 

4. Harga    :  Nilai yang harus dibayar / diganti sehubungan dengan penjualan        

                     barang / jasa oleh konsumen.

Ada 4 (empat) jenis peluang utama dalam pemasaran, yaitu :

a.  Pengembangan Pasar  (Market development)

= upaya meningkatkan penjualan produk sekarang dengan  pasar baru. 

b.  Pengembangan Produk (Product Development)

= upaya menawarkan  produk  baru atau  produk  yang  ada ditingkatkan pada pasar

yang sekarang.

c. Penetrasi Pasar (Market penetration)

= upaya   meningkatkan penjualan  produk yang sudah dimiliki  diantaranya  dengan

melalui bauran pemasaran yang lebih agresif. 

d.  Diversifikasi (Diversification)

= upaya  penganekaragaman usaha 

    8

PERENCANAAN PEMASARAN

Analisis Lingkungan

Analisis Sumberdaya dan Kompetensi

Penentuan Misi dan Tujuan Usaha

Strategi Usaha

Strategi Bauran Pemasaran

Tujuan Produk

ANALISIS SITUASI

Analisis Pasar

Analisis Kompetisi

Pengukuran Pasar

Analisis Profi tabil itas dan Produkt ivitas

PROGRAM DAN STRATEGI PEMASARAN

Strategi Pemasaran

Pengembangan Produk

Kebijakan Harga

Periklanan (Advert ising)

Promosi Penjualan

Distribusi dan Penjualan

KOORDINASI DAN PENGENDALIAN

Pengorganisasian dan Pengelolaan

Pemasaran dan Aktivitas Penjualan

Rencana Pemasaran Tahunan

Garis Putus     : Aliran Umpan Balik Proses

Garis Sambung   : Aliran Proses

Gambar 1.1. Proses Perencanaan Pemasaran dan 

Manajemen Pemasaran   9

V. STUDI KASUS PADA PRODUKSI DAN PEMASARAN PRODUK MAKANAN

Permasalahan yang umum terjadi pada sentra produk makanan, khususnya industri

rumahan :

A. DARI SISI PRODUKSI

ƒ  Usaha dengan kapasitas terbatas

ƒ  Kualitas belum memenuhi cara  pembuatan makanan olahan yang baik sesuai

standar kesehatan (dilihat dari metode kerja, bahan pewarna makanan, cara

penanganan bahan dan cara pengolahan serta penyimpanan)

ƒ  Belum dapat mempertahankan kontinyuitas dalam berproduksi karena erat kaitannya

dengan kondisi pasar produk

ƒ  Masih terbatasnya permodalan

ƒ  Peralatan pendukung terbatas

ƒ  Pengetahuan kreativitas olahan produk belum dikembangkan lebih jauh (terbatas

pada keterampilan satu atau dua model produk saja dari jenis bahan yang sama)

ƒ  Orientasi pasar belum sepenuhnya dipahami karena keterbatasan akses informasi

ƒ Manajemen usaha dan sistem keadministrasian perlu pengembangan dan

pembenahan lebih lanjut

B. DARI SISI PEMASARAN

ƒ  Informasi pasar belum memadai

ƒ  Penetapan skala ekonomi produk masih kurang diperhatikan karena alasan

permodalan

ƒ  Penyajian produk belum memadai, baik dari segi bentuk, ukuran, warna, kemasan,

rasa dan aroma. Padahal ini merupakan faktor penting dalam memperluas

jangkauan pasar dan meminimalkan kemungkinan ketidak lakuan produk di pasaran

(karena adanya diversifikasi produk).

ƒ  Motivasi, inovasi dan kreativitas dalam memperluas jangkauan pasar masih perlu

dikembangkan

ƒ  Keterkaitan dengan media penyampai informasi pasar masih terbatas (misal : jalinan

penyampaian informasi produk melalui koran, radio, televisi dan media massa serta

media promosi lainnya)

ƒ  Lemahnya dukungan usaha yang lebih besar dan usaha yang masuk dalam rantai

produksi terhadap usaha / industri rumahan ini.   10

Alternatif solusi yang mungkin dapat dilakukan dalam jangka panjang, antara lain :

ƒ  Membentuk jalinan kemitraan diantara pelaku usaha (berbagi pengetahuan dan

keterampilan, tukar dan insentif atas hak rahasia dagang atau temuan)

ƒ  Meningkatkan pengetahuan dan keterampilan dalam manajemen usaha, produksi

dan pemasaran 

ƒ  Membentuk asosiasi usaha untuk bergabung dalam jaringan pemasaran bersama

ƒ  Melakukan ekspose / promosi melalui pameran atau gelar produk pada berbagai

kesempatan

ƒ  Bila memungkinkan menyampaikan informasi produk melalui iklan di media massa

ƒ  Melakukan pendekatan kelembagaan dengan media informasi (media massa) dalam

menunjang pemasaran produk

ƒ  Diversifikasi produk olahan pangan sehingga dihasilkan berbagai jenis / macam

makanan.

ƒ  Memberikan tampilan produk yang lebih baik melalui kemasan dan cara penyajian

yang menarik selera konsumen.

ƒ Mendaftarkan produk ke lembaga standarisasi/registrasi produk sehingga

memberikan jaminan atas kualitas produk yang dihasilkan.

ƒ  Mengadakan forum diskusi dan konsultasi mengenai aspek manajemen usaha dan

pemasaran produk dengan BDS/LPB, Dinas instansi terkait (Koperasi, perindustrian

dan perdagangan, lembaga keuangan), perguruan tinggi dan lembaga riset &

pengembangan lainnya.

DAFTAR PUSTAKA

1.  Buchari  Alma, 1999.  Kewirausahaan.  Panduan Perkuliahan. Penerbit Alfabeta        

Bandung.

2.  Porter M.E., 1985. Competitive Advantage.  Creating  and   Sustaining  Superior       

Performance. The Free Press. A Division of Macmillan Inc. New York

3. Roni Kastaman, 2000. Pengantar Ekonomi Teknik. Modul Tutorial. Jurusan

Teknologi Pertanian. Fakultas Pertanian. Universitas Padjadjaran. Bandung.

4.  Schwartz,  1978.   The  Magic   of  Thinking   Big.   Alih  Bahasa  oleh  Sumantri       

Mertodipuro. Penerbit Gunung Jati. Jakarta

5.  Steinhoff  D.,  John  F. B., 1993.  Small  Business  Management  Fundamentals.      

International Editions. Mc Graw Hill Book Company. Singapore.